Consorzio Europa appartenente al network DO Sigma supermercati con oltre 200 punti vendita affiliati ha affrontato la sfida del rinnovamento nella funzione acquisti: il tema centrale ha riguardato il bilanciamento tra una logica di category management centrale e l'esigenza del rispetto dei localismi. Come rendere, quindi, i processi organizzativi e le competenze idonee a questo nuovo approccio?

Un numero rilevante di negozi mostravano preoccupanti fenomeni, spesso cronici, di performance insoddisfacente rispetto ad uno o più indicatori

La nostra diagnostica ha individuato che in alcuni casi il problema era rappresentato da politiche promo-comunicazionali centralizzate non perfettamente tarate sulle specifiche esigenze di bacino  (dimensione e tipologia della trade area)

Abbiamo individuato temi promozionali innovativi tendenzialmente no-price e proposto le modalità di implementazione locale più efficaci ed efficienti nell’ottica del controllo dei costi e della misurabilità dei risultati attesi

Un piano di marketing territoriale  attrattivo e distintivo perfettamente integrato con quello centralizzato e tarato sulle specifiche esigenze dei singoli negozi interessati (costruzione di traffico, difesa del margine, up selling, ecc.)

Revisionata e ristrutturata la formula distributiva con la nostra metodologia  Retail Check-Up,  bisognava  pianificarne e assicurarne la implementazione  sulla rete, partendo da un punto vendita pilota

Individuato il negozio pilota, tutte le leve del retail mix sono state ridisegnate in base alla nuova formula e declinate sullo specifico negozio e sulla sua trade area dopo una attenta analisi economica preventiva 

La formula, finita la fase di test , può essere estesa alla rete secondo un roll out che tenga conto degli investimenti necessari   

Il problema
Il cliente aveva necessità di migliorare l’efficienza e l’efficacia della comunicazione bidirezionale tra sede e rete dei negozi.

I sistemi tradizionali (es. posta elettronica) non assicuravano una corretta gestione della moltitudine di informazioni e disposizioni necessarie al tempestivo governo della rete, traducendosi in frequenti crolli di efficacia e provocando sensibili costi occulti

La soluzione adottata
La soluzione individuata ha sfruttato le più moderne tecnologie web su cui, senza influire sui sistemi informativi aziendali, sono state spostate tutte la comunicazioni e le informazioni necessarie alla gestione delle attività delle risorse umane della catena di comando ed esecuzione sede/periferia

E’ decisamente aumentata l’efficienza dei processi di comunicazione e governo. E’ migliorata nettamente l’efficacia della comunicazione (quando serve e solo agli specifici destinatari).

Sono stati individuati ed eliminati costi occulti per circa 500.000 euro/anno, causati da attività non core legate alla ricezione, gestione e implementazione delle sole comunicazioni relative all’area commerciale

Alcuni  negozi della catena mostravano da tempo performance insoddisfacenti e in rapido aggravamento.

Mappate e pesate le cause con la nostra metodologia diagnostica, era ora necessario intervenire

Il nostro Store Fast Care Program ha individuato e pianificato gli interventi a  più efficace impatto risolutivo, lavorando molto sul coinvolgimento del personale di negozio (Fast Care Coaching) per addestrarlo a fronteggiare autonomamente problemi simili in futuro

Un piano di intervento dettagliato e suddiviso in attività quik-win (immediate e a basso costo ma ad elevato miglioramento incrementale) e a medio termine, implementato dal personale di negozio sotto la nostra supervisione

I pdv sono tornati a livelli accettabili di performance nell’arco di 4 mesi e le risorse di negozio sono state formate sul campo a proteggere le   performance reagendo prontamente al primo campanello di allarme

Alcuni tra i negozi più importanti della catena mostravano da tempo performance insoddisfacenti e in rapido aggravamento

L’analisi approfondita sui negozi ha chiarito che le principali anomalie del sistema di offerta erano comuni all’intera formula e rischiavano di riflettersi sulle performance commerciali e reddituali dell’azienda nel suo complesso        

La accurata diagnostica customer driven, applicata all’inizio localmente, ha individuato nelle politiche assortimentali e in quelle di people management le principali cause strutturali di inadeguatezza della formula distributiva e di minaccia alla sua tenuta nel tempo 

La formula distributiva, attraverso la nostra metodologia  Retail Check-Up, è stata revisionata e ristrutturata con particolare attenzione all’assortimento e alla componente people, migliorando le sinergie con le altre leve del retail mix e gettando le basi per l’applicazione della successiva metodologia Re-Store per il rilancio del punto vendita da cui eravamo partiti 

 

 

Un numero rilevante di negozi mostravano preoccupanti fenomeni, spesso cronici, di performance insoddisfacente rispetto ad uno o più indicatori

I consueti strumenti di ricerca non erano sufficienti ad individuare con certezza le specifiche cause dei singoli problemi locali e le modalità di intervento, spesso costose, risultavano  di conseguenza inadeguate alla risoluzione

Abbiamo applicato ai singoli negozi e in ottica competitiva di bacino un modello diagnostico multi prodotto e customer driven (customer statisfaction analisys georeferenziata, customer journey audit, buzz analisys, ecc.)  

Sono state individuate e misurate, per ciascun negozio, le cause specifiche della performance negativa nei suoi singoli elementi, con particolare attenzione ad aspetti strutturali (es.location, qualità espositiva/gamma) e di servizio (es.people , disco vendita).

E’ stato quindi realizzato un piano di soluzioni specificatamente disegnato per ciascun singolo negozio

Il problema
L’azienda, leader nel proprio settore in Germania e in altri paesi europei,  accusava difficoltà nel penetrare meglio le insegne distributive in cui era presente in Italia e allargare la base trattante delle catene della GDS  nel nostro paese

La soluzione adottata
La ricognizione tecnica di alcuni negozi delle insegne trattanti ha individuato problemi di natura espositiva e di comunicazione, responsabili di performance commerciali insoddisfacenti per il distributore e che impedivano l’allargamento delle referenze trattate nei suoi negozi. E’ stato definito un piano di attività di trade e co-marketing finalizzato alla migliore penetrazione nelle insegne trattanti e all’ingresso presso altre insegne non coperte.

Alcuni tra i più importanti negozi della catena mostravano da tempo performance insoddisfacenti e in rapido aggravamento

I problemi si erano così sedimentati e tra loro collegati che l’azienda non riusciva più ad individuare, separare e pesare le cause e a intervenire efficacemente per eliminarle

Abbiamo applicato in modo integrato le nostre metodologie  diagnostiche sul campo (es.customer journey audit), scandagliando in profondità le singole aree e attività del “sistema negozio” (struttura fisica, offerta, servizio, processi, persone)

Abbiamo ottenuto una fotografia dettagliata dei singoli problemi e delle singole cause, utilizzando il fondamentale  punto di vista del cliente e aprendo la strada agli interventi risolutivi più efficaci