Consorzio Europa appartenente al network DO Sigma supermercati con oltre 200 punti vendita affiliati ha affrontato la sfida del rinnovamento nella funzione acquisti: il tema centrale ha riguardato il bilanciamento tra una logica di category management centrale e l'esigenza del rispetto dei localismi. Come rendere, quindi, i processi organizzativi e le competenze idonee a questo nuovo approccio?

Un numero rilevante di negozi mostravano preoccupanti fenomeni, spesso cronici, di performance insoddisfacente rispetto ad uno o più indicatori

La nostra diagnostica ha individuato che in alcuni casi il problema era rappresentato da politiche promo-comunicazionali centralizzate non perfettamente tarate sulle specifiche esigenze di bacino  (dimensione e tipologia della trade area)

Abbiamo individuato temi promozionali innovativi tendenzialmente no-price e proposto le modalità di implementazione locale più efficaci ed efficienti nell’ottica del controllo dei costi e della misurabilità dei risultati attesi

Un piano di marketing territoriale  attrattivo e distintivo perfettamente integrato con quello centralizzato e tarato sulle specifiche esigenze dei singoli negozi interessati (costruzione di traffico, difesa del margine, up selling, ecc.)

Revisionata e ristrutturata la formula distributiva con la nostra metodologia  Retail Check-Up,  bisognava  pianificarne e assicurarne la implementazione  sulla rete, partendo da un punto vendita pilota

Individuato il negozio pilota, tutte le leve del retail mix sono state ridisegnate in base alla nuova formula e declinate sullo specifico negozio e sulla sua trade area dopo una attenta analisi economica preventiva 

La formula, finita la fase di test , può essere estesa alla rete secondo un roll out che tenga conto degli investimenti necessari   

Il problema
Il cliente aveva necessità di migliorare l’efficienza e l’efficacia della comunicazione bidirezionale tra sede e rete dei negozi.

I sistemi tradizionali (es. posta elettronica) non assicuravano una corretta gestione della moltitudine di informazioni e disposizioni necessarie al tempestivo governo della rete, traducendosi in frequenti crolli di efficacia e provocando sensibili costi occulti

La soluzione adottata
La soluzione individuata ha sfruttato le più moderne tecnologie web su cui, senza influire sui sistemi informativi aziendali, sono state spostate tutte la comunicazioni e le informazioni necessarie alla gestione delle attività delle risorse umane della catena di comando ed esecuzione sede/periferia

E’ decisamente aumentata l’efficienza dei processi di comunicazione e governo. E’ migliorata nettamente l’efficacia della comunicazione (quando serve e solo agli specifici destinatari).

Sono stati individuati ed eliminati costi occulti per circa 500.000 euro/anno, causati da attività non core legate alla ricezione, gestione e implementazione delle sole comunicazioni relative all’area commerciale

Alcuni tra i negozi più importanti della catena mostravano da tempo performance insoddisfacenti e in rapido aggravamento

L’analisi approfondita sui negozi ha chiarito che le principali anomalie del sistema di offerta erano comuni all’intera formula e rischiavano di riflettersi sulle performance commerciali e reddituali dell’azienda nel suo complesso        

La accurata diagnostica customer driven, applicata all’inizio localmente, ha individuato nelle politiche assortimentali e in quelle di people management le principali cause strutturali di inadeguatezza della formula distributiva e di minaccia alla sua tenuta nel tempo 

La formula distributiva, attraverso la nostra metodologia  Retail Check-Up, è stata revisionata e ristrutturata con particolare attenzione all’assortimento e alla componente people, migliorando le sinergie con le altre leve del retail mix e gettando le basi per l’applicazione della successiva metodologia Re-Store per il rilancio del punto vendita da cui eravamo partiti