Il nostro focus: il SELL-OUT
Ci occupiamo in modo strategico del successo sul mercato delle aziende.
Questi sono i temi che affrontiamo per farlo.
Clicca qui sopra sulla parte del nostro modello che ti interessa per approfondirne il contenuto
Alcuni nostri tipici interventi
Possiamo lavorare anche su temi circoscritti e verticali che tuttavia sono in grado di portare benefici a tutto il sistema aziendale.
Ecco alcuni esempi:
Ricerche su partner strategici
Si tratta di ricerche altamente sartoriali condotte da consulenti (non da ricercatori) che coinvolgono gruppi di partner importanti del sistema azienda: possono essere clienti chiave, affiliati oppure soci. Sono fondamentali per capire il presente ed il futuro di relazioni complesse.
Piani di penetrazione dei mercati
Ideiamo e realizziamo piani di azione per portare con successo i prodotti o i servizi sul mercato con attenzione a tutte le dinamiche distributive: coordiniamo l'azione su prodotti/servizi, pricing, promozioni e incentivazioni, azione delle reti di vendita e altro ancora.
Generazione di marchi
Aiutiamo le aziende a rivitalizzare marchi esistenti o a generare nuovi marchi. Spesso ottimi prodotti, tante volte anche unici non vengono adeguatamente protetti nel loro valore da un marchio vero e proprio. Noi aiutiamo le aziende a crearli in tutte le dimensioni del brand system.
Format distributivi
Creiamo format distributivi chiavi in mano. Possono essere frutto di integrazione a valle di un produttore che vuole aprire una rete di negozi. Può essere un retailer che desidera innovare la propria formula, differenziando o diversificando la propria presenza sul mercato rispetto alla rete esistente
Rivitalizzazione delle forze di vendita
Dopo un check-up rapido, interveniamo sui diversi fattori che influiscono sulla performance dei venditori: la qualità delle politiche commerciali, gli strumenti di vendita, i processi e i meccanismi operativi, le competenze di vendita, il livello motivazionale, la leadership dei team.
Innovazione di prodotto e di processo
Aiutiamo le aziende a gestire processi di innovazione di prodotti di largo consumo con una metodologia centrata sul cliente. In aziende di grandi dimensioni dove l'innovazione è un fenomeno particolarmente complesso, utilizziamo la metodologia del laboratorio per il massimo sfruttamento del group genius.
01 | Proposta di valore (sistema di offerta)
Domanda guida: quali possono essere le soluzioni davvero più forti da proporre al mercato?
È il cuore dell’azione della azienda: la proposta al mercato.
Se non c’è vero valore in ciò che l’azienda offre, non c’è business. Noi aiutiamo i nostri clienti a predisporre un sistema di offerta capace di soddisfare appieno i clienti e affrontare efficacemente la competizione.
Spesso le aziende sono condizionate dal comportamento che storicamente hanno adottato. Le dinamiche dei mercati attuali richiedono di calibrare costantemente, se non proprio ripensare, la propria offerta.
Noi aiutiamo le aziende nostre clienti riflettendo strategicamente sul “chi” ovvero conoscendo e segmentando meglio il parco clienti, sul “cosa” ovvero alle caratteristiche del prodotto e/o del servizio, sul “come” ovvero sui sistemi di distribuzione o sulle modalità di comunicazione.
A quali domande rispondiamo
che forza ha il contenuto di valore proposto ai clienti?
quali scelte prodotto/canale sono le più redditizie?
come costruire un differenziale sostenibile e difendibile nei confronti della concorrenza?
qual è la redditività attesa del business scelto?
02 | Studio del mercato
Domanda guida: quanto bene conosciamo il mercato e le sue regole?
Vivere i mercati da tempo non è garanzia di una corretta conoscenza: gli attori cambiano e i bisogni si evolvono. Agire senza una adeguata conoscenza delle regole del gioco indebolisce l’azione delle aziende sul mercato.
Per capire la propria forza sul mercato l’azienda deve conoscere molto bene i bisogni che stimolano la domanda di beni e servizi. Inoltre, questi bisogni e il loro portatori cambiano nel tempo e vanno monitorati. Ma non basta: l’ottica con cui guardare al mercato deve sempre coinvolgere la competizione, diretta o indiretta che sia. Solo a partire da questa consapevolezza, l’impresa può costruire buone soluzioni e conseguenti valide strategie verso il mercato.
Noi affianchiamo le aziende nostre clienti nella profonda comprensione della domanda in tutte le sue dimensioni, non solo quantitative, ma anche qualitative. Studiamo i mercati nelle loro minacce ed opportunità in modo veloce, ma sempre significativo per la costruzione delle migliori strategie competitive.
A quali domande rispondiamo
a quali gruppi di clienti vendere con più profitto? (segmentazione strategica)
cosa fanno davvero i concorrenti? (benchmark competitivo)
cosa vogliono davvero i clienti? (capire il cliente per innovare)
03 | Sistema di vendita
Domanda guida: quanto è efficace ed efficiente la “macchina delle vendite”?
Vendere non è solo un’arte. È soprattutto competenze e disciplina organizzativa. Un mix difficile di persone, processi e strumenti commerciali.
I bravi venditori non bastano. Anche perché via loro, via le vendite. È indispensabile costruire un “sistema” di vendite che sia capace di valorizzare il contributo delle persone, senza dipenderne.
Noi aiutiamo le aziende a mettere a punto politiche commerciali giuste (prezzi, sconti, promozioni), a strutturare processi interni (come la gestione degli ordini), a definire incentivi alle vendite motivanti, a mettere a punto buoni sistemi di controllo dei risultati di vendita (non solo sui volumi), validi meccanismi operativi (sales meeting, riunioni operative, occasioni di team building) e altro ancora.
A quali domande rispondiamo
come controllare i risultati di vendita? (Cruscotto delle vendite)
come gestire con efficacia i gruppi di clienti chiave?
(Key Account Management)
come gestire al meglio una rete di vendita?
04 | Interazione con clienti
Domanda guida: quanto sono efficaci le relazioni con i clienti finali e intermedi?
Oggi non è più sufficiente comunicare, è necessario costruire relazioni
Il punto di partenza sta nella ottima conoscenza degli interlocutori: è fondamentale comprenderne a fondo bisogni e aspirazioni, in modo da scovare le motivazioni profonde del loro agire sia razionalmente sia emozionalmente.
Noi aiutiamo le aziende a costruire strategie di comunicazione efficaci per le diverse tipologie di interlocutori. La costruzione e la calibrazione del messaggio è il nostro focus. Non ci occupiamo della esecuzione della comunicazione: per questo agiamo sempre in collaborazione con agenzie e professionisti già partner della azienda.
A quali domande rispondiamo
come costruire i messaggi giusti per essere più attrattivi?
come essere più forti sui canali di vendita?
come misurare la soddisfazione del cliente?
05 | Organizzazione
Domanda guida: come potenziare l’organizzazione?
La pressione competitiva fa in modo che le richieste dei clienti siano sempre più numerose, impegnative e incalzanti. Per questo sono indispensabili organizzazioni capaci di funzionare in modo semplice, veloce ed efficace.
Spesso non basta avere un buon prodotto o dei prezzi competitivi. Quasi sempre non basta avere dei venditori bravi o, addirittura, eccezionali.
Se l’organizzazione in cui operano gli staff di marketing o di vendita funziona male, le conseguenze si fanno sentire anche sui volumi di vendita e sui margini.
Stiamo parlando di meccanismi decisionali lenti e complessi, procedure interne non lineari, processi rigidi, strumenti di vendita non adeguati, controllo dei processi e delle performance insufficiente, sistemi di comunicazione interna lacunosi.
A quali domande rispondiamo
come funzionare meglio internamente, con maggiore efficacia ed efficienza?
come ottimizzare i processi interni?
come incrementare le competenze intese come conoscenze e capacità?
come migliorare gli strumenti operativi?
