Valbona - Costruire una cultura retail diffusa in azienda

Il problema

I 100 dipendenti di Valbona producono con tre linee di produzione ogni anno 35 milioni di vasetti di conserve di verdura in prevalenza sottolio e sottaceto.

Per concretizzare i 36 milioni di euro di fatturato, oltre a convincere il consumatore finale, l’azienda aveva il difficile compito di interloquire in modo efficace con la distribuzione moderna: entrare nelle logiche del category management (i prodotti del segmento “interpretati” dal distributore a favore del cliente finale). La sfida è stata costruire un orientamento alla Grande Distribuzione Organizzata caratterizzato da tre attributi: diffuso nell’organizzazione (non solo le vendite), intelligente (dotato di metodo per una progettualità ben pensata) e proattivo (capace di proposizioni e stimoli continui e anticipati verso i partner distributivi). 

  • Allineare funzioni e manager a pensare per la GDO
    Marketing, trade marketing, vendite, logistica dovevano risultare non solo opportunamente sensibilizzate a “pensare per il distributore” in modo da convogliare le risorse della azienda in modo coordinato verso l’affermazione de prodotto a scaffale.
  • Disporre un metodo per generare azioni concrete per i punti vendita
    Trasformare le idee in progetti concreti da proporre ai buyer per conquistare un po’ di “spazio al sole” per una marca che stava ingaggiando una battaglia con player più grandi e storicamente consolidati

La soluzione

Abbiamo pensato e realizzato un percorso di capability building strutturato in una serie di sessioni: informative, formative e di action learning in modo da ottenere una buona “sensibilizzazione” di tutta la filiera interna alla azienda che doveva collaborare per diventare propositiva agli occhi di buyer e category manager.

  • La parte informativa
    Qui abbiamo costruito una base di conoscenze indispensabili per chi ha a che fare con la GDO: la struttura del retail in Italia, retail overview con trend e fatti chiave, il digital nel retail food (omni-canalità); il consumatore food e i fenomeni del consumo
  • La parte formativa
    Qui abbiamo lavorato selezionato una serie di strumenti concettuali chiave per “ragionare come un retailer”: il Retail Customer Journey, la Retal Customer Experience, il Retailing Mix, il Category Management, elementi di Store Management
  • Laboratorio-officina per proposte alla GDO
    Qui abbiamo costruito un contesto apprenditivo progettato ad hoc facilitato dai consulenti: una soluzione organizzativa per sperimentare il design di proposte concrete per conquistare visibilità sullo scaffale: visual merchandising, promozioni dedicate, operazioni di comarketing

Una serie di benefici quantitativi e qualitativi tra i quali:

  • Creazione di un linguaggio retail comune e condiviso
  • Una sensibilizzazione “retail” multifunzionale
  • Un metodo per generare progetti in collaborazione con i retailer

“Stai molto vicino ai tuoi clienti, così vicino da poter dire loro di cosa hanno bisogno ancora prima che se ne rendano conto loro stessi.”

Steve Jobs – fondatore Apple